2022年6月5日20:30，由市場運營區域負責人孫俊德主持，召開了區域負責人管理角色與區域戰術討論會。會議內容如下：

一、市場運營區域負責人孫俊德提出會議議題

1.管理者要明確如何去定位自己，應該有一個什么規劃，在市場上應該如何去做？

2.怎樣更好做好內外部價值交換？

內部：做好公司內部員工管理，做好公司具備品牌性質的平臺；

外部：通過服務和產品，通過跟客戶正常良好的維系，給客戶帶來價值。

3.找到自身在組織當中的定位，用什么樣的角色，什么樣的定位來做好線的工作？怎么做好一線攻堅？怎么做好團隊建設？如何做好市場的開發管理等？

4.從現在開始，怎么配合轉型？品牌構建上應該怎么去做？如何做好定位前提下重新梳理市場？

二、各區域人員圍繞議題展開討論

1.四川區域-唐杰

⑴公路建設行業的信息化建設需求多元，對創新有一定要求，其項目體量和客戶量較大；目前公司的市場份額較低，項目型銷售的成功率較低。

⑵如何做好的市場培育，投入的人力，產品及銷售策略要調整；同時項目實施與服務要同步調整方式并改變客戶使用習慣，形成服務的價值交換！

⑶強化服務體系，形成服務標準，形成客戶對服務的認可建立口碑！

2.重慶區域-江鰲

⑴建立一個客戶管理系統，其中有項目信息、客戶信息、業務信息、客戶維護與跟進信息；解決信息提前量的問題。

⑵以服務來傳播品牌價值；調整和優化規章制度，實現品牌目標和品牌戰略。

3.重慶區域-袁檑

⑴擴大客戶量。

⑵完善優質客戶

和客戶溝通良好的已實施項目中，從在重慶駐地的集團公司分公司向上延伸開展多元化業務。

⑶品牌推廣要以公司為基準，做好公司自研產品和“大寬”的品牌及服務。

4.云貴區域-葉建平

⑴業務多元化，交通行業為主要服務主線：智慧工地（不僅僅局限于公路）、機電設備、勞務輸出。

⑵消化存量市場業務，同時將終端客戶開發延伸至客戶組織，即分公司，集團，建立集團型客戶，或大客戶銷售機會。

⑶通過品牌戰略去構建市場。

⑷組織架構的設定和人員配置進行優化和調整。

⑸把做好服務的能力和意識傳遞給客戶，讓客戶認可我們。

5.青海事業部-張恒銘

⑴管理者做好團隊建設，形成梯隊，建立創新思想；要有配合品牌建立的意識。

⑵要構建區域性產品貨架，培養價值客戶。

①深挖客戶

請問勤學勤溝通，與價值客戶培養私人感情。

②深挖產品

所有對公路項目上有一定的價值存在的產品，尤其是高科技型產品。

③深挖國情國策及省內各項指標

通過一定渠道，獲取相關文件。

⑶應該讓內外部價值轉換形成高附加值，還在于提升員工的思想開闊度。

⑷轉型改變

①打好根基——員工的培養和戰略思路。

②項目的選擇

合理分析項目：風險性和經濟利益，宣傳和推廣的作用，國家重點投資方向。

6.青海事業部-張海亮

⑴角色定位-組織管理和項目管理。

①組織管理：內部制定培訓計劃，讓其他團隊成員能夠承擔一定業務量或責任。

②項目管理：規劃每人的任務目標，抓好工作過程，落實好工作結果，以此提升品牌和口碑，推動品牌推廣工作。

7.交付中心-張前明

⑴目前面臨的問題：向客戶承諾的項目和交付給客戶的項目存在差異性過大。

⑵打造可重復使用以及可在其他項目和區域推廣的內部工作模式。

⑶必須做好縮短產值回簽周期這一環節。

⑷價值交換

①外部價值交換——公司與客戶的價值交換

在客戶面前，保證工作和服務的良好態度。

②內部價值交換——公司與員工的價值交換

以服務客戶為出發點，按照公司的標準完成應走的流程。

⑸團隊建設

①規范工作流程和日常行為

②打造標準化的一個作業模式

③打造階梯式的技術團隊

⑹品牌構建

打造符合市場且有價值的產品。

二、張巍總對于會議的總結

1. 業務會議對于大家工作的提高

⑴市場助理的工作應圍繞市場的業務行為進行共享或幫助，來自于市場銷售管理的轉化，做好自身更好的準確崗位定位。

⑵對于干部來講，在思想的轉變，認識的提高，業務的協同，意識形態或者問題處理的方法上會獲得成長。

2. 區域的管理者如何在現在公司的這個發展的這樣一個趨勢當中，在目前的這樣一個宏觀經濟并不好的一個前提下。那么包括我們民營企業，制造企業發展遇到瓶頸的這個前提條件下，包括我們周圍的環境發生改變，而且我們今天壓力越來越大，包括個人面對的挑戰越來越大的情況下，那么我們如何更好的。是專業的思考，我是誰，或者我該如何定位，如何能更好地處理好我和組織的關系，以及我和客戶的關系，和市場的關系，以及我本身自身的一個意識的關系。

3. 管理者領導者（操作層管理層）在這個組織架構的梳理當中，一定要區分好管理者和領導者的邏輯關系以及基本概念，包括要從不同的角度來認識這個角色定位。因為定位是我們去發現問題，或者說是思考問題，或者說是去如何的去開展一系列。所以要選擇好定位。定位是要把自己從管理者本身的這個角度，把市場營銷的思路、產品和客戶的基本概念要搞清楚，不要似是而非，不要張冠李戴。管理者應該是做好組織管理的計劃與措施的安排，來做好相應的部署帶領團隊的話，朝積極的方向和目標的話，那么進行相應的一些事物和處理。目前區域的問題：銷量上不去，項目儲備不足，客戶不多，價格做不上去，利潤不高，成長有瓶頸，項目交付有問題。這些瓶頸怎么解決？定位的概念就是想讓大家去適應或者配合我們整個公司戰略或者品牌戰略的一系列的做法，那么能夠跟上這個節奏，發展的節奏，突破的節奏，轉型的節奏。管理者要做好市場洞察，就是要做好市場的分析和客戶的分析。根據這些分析，和大家一起來做好調研，做好溝通，然后才進行相應的組織管理和配套團隊建設。一個領導者把團隊管不好，不是合格的領導者，不配當領導者。

4. 管理者定位

⑴先把市場營銷基本概念（產品、價格，渠道，促銷）的次序搞清楚，內容搞清楚。

⑵把市場營銷基本概念的邏輯關系搞清楚，用基本概念來武裝自己的經驗，來指導自己的行為。即做好市場的管理工作，客戶的管理工作，營造良好的市場氛圍，自我管理的定位。

5. 管理者要運用業務經驗對理論進行重新的重新的認識和武裝，不用太復雜，來做好團隊建設和團隊的溝通工作。所有的動作都是為市場環境的氛圍創造，并且業務賦能的。要去做大客戶的開發工作。要為業務員的市場環境，從業務一線的數據上，從專業的角度做一些比較合理的業務分析會和經營分析會之外，更多的角色應該是對市場環境的創造，去做一些工作，而不是跟著員工去回款，跑業務吃飯。

6. 提出要求

從現在開始，四大區域的干部應該走出去。走出去不是幫業務員談項目，這是其中的工作內容之一，應該是走出去和區域的這些大客戶、分公司去重新樹立客戶關系。

7. 價值交換的核心想法：允許、包容并共享，讓我們的干部能用好“大寬”這個平臺。

8.管理思想就是我們要處理好做好我們內外部的客戶價值的提升和改變，把員工也做客戶來處理。目前所構建的一種價值觀關系核心是干部，只有進行對等的成長才能進行對等的價值交換。

9.品牌構建屬于戰略下的三個任務之一，戰略分三個方向，第一個品牌推廣戰略，第二個品牌定位戰略，第三個公司戰略。內部做好我們的研發或者研發建立和對應的產品的品牌的構建，包括把戰略做好，讓我們之間的這種關系，客戶關系更長久的，我們彼此能夠服務下去，更長久的能交換下去，來對“大寬”進行傳承發展，然后可持續。

                                      市場運營中心供稿