2018年9月15日下午，重慶大寬科技總部辦公室，熙熙攘攘、忙忙碌碌，緊張有序的進行著各自手頭的工作。14時公司的會議室里來自各大區域的營銷負責人和采購、財務等人員一起召開了一場別開生面的營銷座談會。

本次座談會是在西北區經理張旭東的倡導和組織下召開的，旨在通過座談會的形式，對上半年的經營情況進行總結，對經營過程中的經驗進行交流和推廣，探討經營工作的方法，促進經營工作的進一步提高。

張旭東首先從營銷人員為什么要學習四維成交法進行營銷開始，分別闡述了傳統的四維成交方法和西北區所采用的方法的區別。傳統的四維成交法是：10%用來接觸顧客，20%用來說明產品，30%處理顧客的拒絕問題，40%用來成交。西北區根據自己的特點，將傳統的四維成交法進行了修改：用40%用來與顧客建立信任，30%挖掘需求，20%處理顧客拒絕問題，10%用來成交等方面，取得了較好的成果。

張旭東還就公司應如何制定切實可行的營銷策略、計劃是否有針對性、營銷的最高境界等問題進行了分析和交流。

河東區域何小俊分享了營銷人員在向客戶營銷時，要因人而異，做到符合不同客戶的需求特點，必須具備“訪問客戶的理由”等經驗，何小俊認為，在訪問客戶時，我們營銷人員必須要以下問題的計劃：

1.我要向客戶說什么？

2.我要說服客戶做什么？

3.我打算采取什么“方法”促使我目標的達成？

4.怎樣準備對癥下藥的準備好進行訪問客戶的理由”？

對何小俊經理的發言，張旭東認為提前謀劃客戶訪問計劃的觀念非常實用，一份完善的銷售計劃會點燃營銷人員的斗志，甚至有可能會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。
對此，張旭東談到，針對公司不同區域的特點，西北區采取的九大銷售策略：一：向自信要銷量；二：向渠道要銷量策略；三：向終端技術要銷量；四：向管理要銷量；五：向競爭對手要銷量；六：向檢查核實要銷量；七：向改變向機會要銷量；八：向經銷商要銷量；九：向速度要銷量。

寧夏區域佟麗麗分享了向執行力要銷量的經驗做法。佟麗麗認為，認準的事就要有雷厲風行的去做，做就要有做到最好、最徹底的決心；要講究速度制勝，兩軍相遇勇者勝，市場要講究速度，推廣要講究效率。制定合適的計劃，加快推進的進度，是營銷部門做好工作的個重要環節。

貴州區域傅斌分享了向機會要銷量的經驗做法，傅斌認為，市場無時無刻不在發生著改變，我們就要時刻關注這種改變，改變意味著威脅但同時也是機會，我們要善于從改變中找到機會。比如競爭對手突然來襲就是一種市場狀況的改變，就要求我們必須抓住有利機會，及時調整思路，乘勢謀求突破。再比如貴州市場環境的改變，業主、施工單位習慣的改變，都可以帶來機會，我們要向機會要銷量。

在長達3個小時的交流會上，張旭東深入淺出的講述并與在場的營銷人員展開互動和交流，就大家共同關心的話題頻頻展開討論，大家在下一步工作中要認真學習領會，做到熟能生巧，不斷提高自己的業務水平。

座談會在輕松友好的氣氛中悄然落下帷幕！

河西區域供稿